20世紀60年代中期，我在洗頭粉灌裝工廠拼命工作的同時，還幫助想涉足洗衣粉生産的父親。洗頭粉和洗衣粉確實是有希望的市場，但競爭也很激烈。我每天都在思考有沒有更有前景的業務。

   

     機會偶然而至。

   

     當時，我站在位於曼谷批發一條街三聘街的協成昌公司總部的房前眺望遠處。看到有一個穿著襯衫的陌生男子擦著汗從這裡路過。「你好，你是日本人嗎？」。我用日語跟他打招呼，他嚇了一跳，走了過來。

   

     這個人叫近藤，他是大阪化粧品廠商PIAS的營業部長。我在大阪住過6年，但根本不知道PIAS。他是來曼谷參加展會的，正在泰國尋找銷售代理商。

   

     一聽説化粧品，我突然想起一件事情。那就是我父親的朋友正在做美國蜜絲佛陀的銷售代理商。我父親也有少量出資，我對化粧品的銷售方式有所耳聞。

   

     當時的泰國不僅有蜜絲佛陀、露華濃和蘭蔻等歐美品牌，還有日本的資生堂和佳麗寶。這些高端化粧品在日本行業術語中被叫做「制度品」（不通過批發商，零售企業和廠商直接簽合同的方式），也就是輔導型商品（銷售人員具有專業知識，向每個顧客介紹産品的方式），銷售員與顧客面對面銷售。銷售方式和在零售店貨架上隨意擺放的普通商品不同。

    

「美容諮詢師」從基礎開始指導顧客化粧

 

     近藤説PIAS在日本是作為普通商品對待的。我就和近藤説「在泰國作為制度品銷售吧。我也會辦齊進口手續」，就這樣簽了合同。

    

     普通商品會賣光，處理庫存是零售店的責任。而制度品的庫存由代理商負責，賣不完不能退貨。當然，會計處理方式也不同。最好是與經營普通商品的協成昌區分開，另開一家公司。我與父親商量，他建議我「試一試」。

    

     1964年我以10萬泰銖作為註冊資本，成立了新企業「英德（皮雅斯）有限公司」（International Cosmetics PIAS）。這是現在與協成昌並列的集團核心企業「愛詩詩英德（大眾）有限公司」(I.C.C. International PLC)的開端。我27歲創業當社長，當時手下有7名員工。只有3張桌子、1台風扇的小型事務所還兼做倉庫使用。

     

      我從日本進口口紅、粉底和乳液等。歐美産的化粧品價格很貴，只能賣給曼谷的富人。PIAS産品價格便宜，因此我鎖定了人口多的地方市場。我反倒利用日本産品知名度低這一點，把「適合亞洲人的皮膚」作為賣點。

    

     我培養了叫做「美容諮詢師」的銷售員，派到泰國全國去開拓銷路。地方上的女性們還不了解化粧品，因此從教使用方法開始著手。在店舖的商品陳列上也花了心思。我告訴他們：「我們賣的不是魚的調味汁。在燈光下，就像鑽石一樣閃閃發光。如果不這樣説，誰都沒有勇氣塗到臉上」。

    

      在沒有競爭對手的地方市場上，銷售額穩步擴大。其他公司也開始將目光轉向地方市場，而PIAS在4年後躍居份額首位。1970年我們還成立了生産企業。對進口化粧品徵收的200％關稅被取消，隨著成本降低和産品開發自由度不斷提高，我們逐漸佔據了優勢。

   

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