「拉攏生産倣造品的企業」。日本文具和辦公設備巨頭國譽公司（KOKUYO）正在以其獨特的方式全面拓展中國市場。國譽與在辦公傢具市場製造其倣造品的企業展開合作，並成功以此前一半的價格銷售高品質商品。即使是倣造自身産品的「敵人」，只要能夠加以利用，就不惜拉攏過來，這就是國譽式的中國市場開拓戰術。日本經濟新聞（中文版：日經中文網）對此進行了深入採訪。   
     

銷售強勁的面向中國的新商品（去年9月在上海舉行的發佈會）

　「我們在徹底調查中國市場的基礎上，開發出了好商品」，國譽公司辦公傢具部門——國譽傢具的中國總代表小西克行強調稱。比如説，適合寬大辦公室的略大的辦公桌；還有使用了中國人偏愛的鮮紅色布料的辦公椅。這些商品自去年9月上市以來，銷售勢頭很好。被定位為重點市場的安徽省等中國內陸地區的銷量截至今年1月底，已超出最初目標20～30%。

　 國譽産品最大的魅力在於價格。例如辦公椅售價略超千元，僅是以往産品的一半左右的價格。「國譽商品品質優異，功能豐富，但一直被認為價格昂貴。新商品完全讓人改變了印象」，代理銷售國譽辦公傢具的和景商業（位於安徽省）總經理鮑憲春如此表示。

      實現低價格的關鍵

　 國譽之所以能成功實現降低商品價格，主要依託的是一家台資辦公傢具企業設在浙江省平湖的傢具工廠。國譽2011年對這家被稱為臺麗辦公自動化設備（簡稱：臺麗辦公）的企業進行了15%的出資，使其成為了自己的合作夥伴。

　 國譽最初接觸到臺麗辦公是在2009年在上海舉辦的辦公傢具大型展會上。當時，國譽傢具海外事業本部長坂上浩三前往考察，結果發現了與國譽的收納箱幾乎一模一樣的商品。其實，那就是臺麗辦公倣造國譽生産的商品。坂上仔細看過之後發現，其板金的彎曲精度很高，製造技術水準也很高。

　 當時的國譽在中國市場正處於增長乏力的狀態。在有望獲得穩定收益的面向企業的辦公傢具領域，2002年進入中國，但銷售對象主要為日資企業。在規模達到1千億元的市場中，僅獲得約數億元的銷售額。在此情況下，國譽決定攜手臺麗辦公。

       國譽從2012年起正式對臺麗的工廠實施技術指導。將在日本工廠積累了精湛技術的大東宏次派到臺麗的工廠。大東致力於削減未完成品和培養能工巧匠，將從訂貨到供貨的時間縮短至此前的一半以內。

      然而，最初進展並不順利。據大東表示：「最初的1年沒能很好地傳授技術經驗，當時曾感到非常焦慮」。國譽辦公傢具部門的海外生産比率還不到10%，此前幾乎沒有對海外工廠進行指導支援的經驗。而解決這一難題的正是熟悉日本和中國雙方企業特性的台灣企業臺麗辦公。

      收購中國最大筆電銷售商

      臺麗辦公的總經理、台灣人林文斌親自充當不會講中文的大東的翻譯，將大東的生産技術簡單明瞭地介紹給了約80位中國員工。一方面，臺麗辦公的經驗也在致力於將中國人的喜好融入到開發方面發揮了作用。坂上本部長自信地表示：「將在2020年之前將銷售額提高至目前的8倍，成為中國市場的龍頭老大」。

      國譽不僅在傢具領域與中國當地企業展開合作。還於2011年收購了中國最大的筆電銷售廠商何如文化用品公司。該公司銷售的筆電「Gambol」與國譽的招牌文具産品「Campus 筆電」酷似。

國譽1980年代推出的「CAMPUS筆電 」(右)和中國最大企業製造的「Gambol」筆電

      國譽提出力爭到2020年將海外銷售額比率從10%左右提高至30%。國譽活用倣造其産品企業的實力來攻佔中國市場的手法到底能否成功呢？很多日本企業也投來了注視的眼光。

      奇招為何見效

      當然，最早開始運用這一戰術並不是國譽公司。在此之前就有日本企業通過避免與中國等新興市場國家企業正面交鋒，而是將其拉攏的方法贏得了實際利益。本田就是其中的先行者。2001年，本田決定與生産其倣造摩托車的中國企業組建合資公司。積極利用中國方面具有的低價格零部件採購來源，提高了本田品牌摩托車的價格競爭力。

　 在作為智慧手機和平板電腦零部件的印刷佈線基板用墨水方面，日本太陽控股擁有較高全球份額。該公司也收購了在中國市場具有競爭關係的台灣企業。其收購的台灣企業借助太陽控股的競爭産品迅速增長，通過將其收購，保衛了自身産品。

      企業要以專利和智慧財産權作為武器在法律層面與生産倣造品的企業等展開鬥爭，將耗費時間和資金，而且還有可能錯失商機。拉攏「敵人」企業雖然看起來有些劍走偏鋒，但在有些情況下，將成為節省時間的有效手段。

      （菅原透 上海）
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