日本企業龍角散正在大力開展面向中國的跨境電商業務。在新冠疫情下，訪日遊客消費低迷，但龍角散10月的BtoC銷售額卻達到上年同月的5倍以上。龍角散的咽喉藥在中國是非常受歡迎的「神藥」之一。該公司營業本部的甘璐（32歲）利用多個社交網站（SNS）等平臺帶動了銷售。

   

2017年進入龍角散工作的甘璐

    

    甘璐出生在北京。19歲開始在日本生活。她喜歡「哆啦A夢」，而且父親在日本工作，所以小時候就對日本有親近感。從福岡的日語學校畢業後，在長崎上了大學，隨後又進入東京的研究所，後來在日本的某家中文媒體做記者。當時的採訪對象之一就是龍角散。她與立志開拓中國市場的藤井隆太社長意氣相投，於2017年跳槽到了龍角散。

 

      龍角散以前通過個人代購等，在中國已有一定的知名度。但在個人代購形式下，作為廠家無法掌握之後的銷售渠道。因此，自身可以管理流通渠道的跨境電商的重要性越來越高。

 

      甘璐進入公司的那一年，龍角散通過「天貓」啟動了面向中國的電商業務。甘璐一邊積累日本國內的行銷經驗，一邊從事中國業務，首先從1～2個品種開始銷售。2019年9月與阿里巴巴洽談成功，在「天貓國際」上開設了龍角散旗艦店。

  

      甘璐還在促進銷售上下功夫。比如，利用淘寶的直播帶貨，請藤井社長參與直播，直接向中國消費者傳達資訊。另外還邀請喜歡使用龍角散商品的中國聲優等拍視頻，通過社交網站等進行宣傳。

 

      不過，甘璐認為不管多好的廣告，沒有大量的人看就沒有意義。中國消費者在網上尋找商品時，傾向於仔細對比多個網站，選擇綜合評價高的商品。

 

      因此，需要每天在微網誌、嗶哩嗶哩、抖音等各種平臺更新動態，全方位宣傳商品。

   

      另外，消費者屬性不同，關注的媒體平臺也不同。新的媒體不斷出現，因此需要更早、更細緻地收集當地的資訊。

 

   

      2017年龍角散啟動中國跨境電商業務之初，公司內部沒有這方面的經驗。就在社交網站更新動態，甘璐反覆提醒道，相關部門仔細檢查內容，再經過一層層上級批准後發送就已經晚了，可能會落後於其他競爭對手。

 

  

      有關藥品功效的表述等要與負責人仔細確認，目前社交網站發佈內容基本上由甘璐負責。作為其上司的營業本部國際課課長伊藤和人也非常信任她：「甘璐是公司裏最懂中國電商市場的人」。

 

      甘璐的微信時不時會跳出來新消息提醒。原來是正在合作的中國公關公司請她批准在社交網站等平臺上發佈的視頻。以前面向中國的內容也是找日本公關公司做，但從2019年開始換成了當地企業。

 

      2020年10月，龍角散在中國市場上的跨境電商交易額擴大到近1.2億日元，達到上年同月業績（2100萬日元稍多）的約5.5倍。

 

      最初甘璐孤軍奮戰的中國業務現在又有兩名中國新員工加入，可以替她分擔一些工作。甘璐還準備以在美華人等為客戶開展同樣的行銷。

 

      甘璐表示自己也很喜歡的龍角散商品受到中國消費者高度評價的瞬間，會感到很有意義。她笑著説，銷售工作就是不斷學習，雖然也會遇到預想不到的麻煩，但會豐富人生閱歷。

 

      日本經濟新聞（中文版：日經中文網）茂野新太

   

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