NIKKEI——日本經濟新聞中文版

      在摸索中啟動的PIAS化粧品銷售業務總算步入正軌。自己從零開始一手創辦起來的愛詩詩英德（大眾）有限公司下一步該如何發展呢？我當時在這方面已經有了一些頭緒。

     如果運用化粧品的銷售方式，還是選擇同樣的「制度品」（不通過批發商，零售企業和廠商直接簽合同的方式），也就是輔導型商品（銷售人員具有專業知識，向每個顧客介紹産品的方式）比較妥當。而且我感覺到泰國女性對「美」的意識已經發生變化。通過化粧變美的女性，接下來想要什麼呢？對了，內衣怎麼樣呢。

     因為與獅王和PIAS合作順利，所以合作夥伴還是選擇日本企業為好。我開始尋找日本頭號內衣生産商。問了一下在大阪協光公司工作時認識的批發商，對方回答説，「既然如此，華歌爾就不錯」。説華歌爾的産品頗受年輕女性的青睞。

     華歌爾是京都的一家企業，但在協光所在的大阪心齋橋設有分公司。在批發商的介紹下，我到總部拜訪了華歌爾的創始人、社長塚本幸一，當時是1968年。

      我竭盡全力介紹了泰國的消費動向，以及打算如何進行銷售。塚本先生在傾聽時作出「哦，嗯」的回應，並跟我握手。就在我以為自己已經成功説服對方的時候，他的回答卻出人意料：「我明白你的意思了，請兩年後再來一次」。

      自1949年創立之初起，塚本先生就懷有「以世界華歌爾為目標」的野心。並提出了稱為「十年一週期計劃」的超長期經營目標，以10年為一個週期，時間長達5個週期，即50年。據説下一個目標是70年。因此，他想在兩年以後再討論進入泰國的事情。

      我覺得自己等不了兩年的時間。第二年（1969年），我邀請塚本先生到曼谷，讓他親自考察泰國的情況和愛詩詩公司的生意。「我敗給你了」，他苦笑著終於點頭答應。

      1970年，合資公司「泰國華歌爾」正式成立。這一年並不是開始商討合資的年份，而是啟動業務的時間。泰國華歌爾一開始就打算生産商品，而不是進口商品來銷售。原因是日本人和泰國人的體形和喜好不同。

女性內衣的陳列也下了一番工夫（左側為筆者）

      保留著和服文化的日本喜歡緊繃在身上的內衣。而一年到頭穿得很少的泰國女性則喜歡突出身材的豐滿。雖然清楚這一點，但一開始內衣根本賣不出去。於是，我帶著日本派來的設計師去曼谷的澡堂，挨個兒向女性打招呼，告訴她們會贈送化粧品小樣，希望量一下尺寸。我們花了兩天時間，收集了約600人的數據，根據這些數據，對泰國人穿著的內衣進行了多次改進。

      還悉心鑽研了銷售方法。已經通過PIAS化粧品在泰國全境建立起來的銷售網路和售貨員是我們的重要武器，在此基礎上，又在百貨商店和專賣店的賣場設置了「試衣間」。這在泰國是首次嘗試。我仔細叮囑售貨員：「絕對不能推銷。要讓客人試穿，一直到她們滿意為止。只要滿意，客人肯定會買」。

      當時到處都是歐美生産的進口胸罩，價格只有20泰銖左右。雖然華歌爾胸罩高達80泰銖，相當於歐美産品的4倍，但4年後市佔率仍達到了第一。可以説適合泰國女性的尺寸是獲得成功的首要原因。我們並沒有刻意強調泰國製造。原因是在消費者仍喜歡進口貨的情況下，強調泰國製造反而不利於銷售。

     之後，愛詩詩逐漸將業務領域擴大到了女裝、童裝、男裝乃至皮革製品。