NIKKEI——日本經濟新聞中文版

　　從夏普在2月25日決定併入鴻海旗下，至今已經過去了1個多月。鴻海董事長郭臺銘以夏普的未來“或有負債風險和其業績問題，一直在向夏普施加壓力。夏普和其主要交易銀行為何能夠甘願接受不利條件？從這裡可以看出郭臺銘高超的談判技巧。

　　“非常抱歉”，2月26日，夏普社長高橋興三在鴻海的深圳總部向郭臺銘低頭致歉。在2天前，夏普突然向鴻海提出了“或有負債”風險清單。郭臺銘懷疑夏普是故意隱瞞不利資訊，震怒之下推遲了董事會對夏普的收購決議。之後，談判開始按郭臺銘的步調展開。

　　曾經與鴻海競爭的日本産業革新機構已經退出了談判。如果談判破裂，有可能導致夏普的經營陷入困境。此時，首先慌了手腳的是夏普的主要交易銀行。瑞穗金融集團開始積極平息各種臆測，瑞穗負責人表示：“鴻海只是為了慎重起見才去詳查清單。交易本身不會取消”。瑞穗社長佐藤康博向台灣派出負責審查的高管，與鴻海進行直接談判。

　　另一方面，鴻海在2月底向夏普的大阪總部派出了100多人。為了確定收購額是否妥當，雙方展開了正式談判。鴻海相關人士甚至表示，“台灣總部的高管幾乎都走了，基本處於開門停業的狀態”。而鴻海提出的條件也越來越苛刻。

　　“鴻海要放棄我們嗎？”

　　郭臺銘的親信、鴻海副總裁戴正吳在談判中強調，如果夏普不接受1000億日元的保證金用途限定條件，談判就無法繼續。夏普曾再三詢問“保證金是否可以用作週轉資金？”但鴻海直到最後都沒有點頭同意。

　　鴻海最初的計劃出資額為4890億日元。但鴻海向2家交易銀行通知將減少2000億日元。如果接受減額條件，那比日本産業革新機構提出的3000億日元還要少，當初選擇鴻海的最大資金優勢也就不復存在。“庫存、資産、應收帳款、保險、協議書、人員……各個方面都被查了”，夏普相關人士表示，“鴻海不會拋棄夏普吧？”各種傳聞和臆測一時間甚囂塵上。

　　軟硬兼施，正是郭臺銘一貫擅長的手法。3月7日，郭臺銘飛往泰國曼谷，並在第二天訪問了夏普的工廠，與現場員工談笑風生。在與夏普泰國子公司的負責人見面時，郭臺銘用夏普的一款鍋做了馬鈴薯燉肉，在現場展開高層行銷，以消除外界疑慮。

　　銀行祭出殺手锏

　　談判終於迎來了最後關頭。3月14日， 夏普5100億日元銀團貸款的再融資期限即將到期，高橋興三親自前往台灣鴻海總部。3月16日上午9點左右，高橋走進鴻海總部，晚上10點多才離開。長達13個小時的馬拉松談判並未取得成果。

　　祭出最後殺手锏的是瑞穗社長佐藤康博。瑞穗與三菱東京UFJ銀行協商，為夏普設定了3000億日元的新融資框架。3月25日，鴻海同意只減少1000億日元的出資，談判終於達成了基本協議。

　　“郭董事長説的話一天一個樣”，被速斷速決、朝令夕改的郭臺銘翻于股掌的夏普高管，無法掩飾住疲憊的臉色。
版權聲明：日本經濟新聞社版權所有，未經授權不得轉載或部分複製，違者必究。